【交易是如何發(fā)生的？】
作為業(yè)主，需要裝修時(shí)，會(huì)怎么做？
有一個(gè)主流的選擇：找裝修公司。
問(wèn)題隨之而來(lái)，
怎么找？
怎么評(píng)判？
怎么選擇？
作為裝修公司，需要找到有裝修需求的業(yè)主，并讓業(yè)主選擇你。
問(wèn)題也隨之而來(lái)，
怎么找到有裝修需求的業(yè)主？
怎么讓業(yè)主相信你？
怎么讓業(yè)主選擇你？
一、【品牌】
是裝修公司和業(yè)主連接的橋梁。
品牌，是信任的載體；
品牌，是價(jià)值的容器；
品牌，是識(shí)別的符號(hào)；
品牌，是選擇的捷徑。
很遺憾，
多年來(lái)，
家裝公司的品牌這座橋并沒(méi)有建設(shè)好，
業(yè)主們不太放心走這座橋，
怕掉到水里。
二、【連接】
連接，是一切的開(kāi)始。
裝修公司和業(yè)主，要想建立合作關(guān)系，前提是先成功建立起連接。
什么叫連接？
雙方發(fā)生信息的交互，即連接。
什么叫有效連接？
雙方發(fā)生有效的信息交互。即有效連接。
三、【接觸點(diǎn)】
這個(gè)信息交互的連接點(diǎn)，叫做接觸點(diǎn)。
裝修消費(fèi)全程有很多接觸點(diǎn)，
分為裝修決策前的接觸點(diǎn)、
裝修交付中的接觸點(diǎn)、
裝修交付后的接觸點(diǎn)。
顯然，裝修決策前的接觸點(diǎn)，至關(guān)重要！
因?yàn)椋@些接觸點(diǎn)的體驗(yàn)，
決定了業(yè)主是否相信你，
決定了業(yè)主最終是否選擇你。
裝修公司，需要做好“接觸點(diǎn)管理”，
尤其是裝修決策前的“接觸點(diǎn)管理”。
四、【標(biāo)準(zhǔn)接觸點(diǎn)】
信息單向傳播的接觸點(diǎn)，定義為標(biāo)準(zhǔn)接觸點(diǎn)。
如官網(wǎng)、公眾號(hào)文章、海報(bào)、宣傳冊(cè)等，
業(yè)主可以通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)接觸點(diǎn)，獲得裝修公司的重要信息。
五、【互動(dòng)點(diǎn)】
信息雙向傳播的接觸點(diǎn)，定義為互動(dòng)點(diǎn)。
如電話溝通、微信溝通、視頻會(huì)議、當(dāng)面溝通等
互動(dòng)點(diǎn)，是場(chǎng)景化的接觸點(diǎn)。
有雙方人的參與，
有高密度的業(yè)主畫(huà)像信息、
有高密度的業(yè)主需求信息，
有高密度的產(chǎn)品價(jià)值信息，
有高密度的品牌信息，
有高密度的專(zhuān)業(yè)技能信息，
……
業(yè)主的裝修價(jià)值觀框架，在互動(dòng)點(diǎn)被詳細(xì)描繪出來(lái)，
科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、理性的價(jià)值判斷，
這是互動(dòng)點(diǎn)的主要內(nèi)容。
六、【共鳴點(diǎn)】
人，是情感型動(dòng)物，
不要忘記情緒的力量。
情緒可以是幫手，
情緒也可以是對(duì)手，
在互動(dòng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了情感的共鳴，
情緒上的感受良好，
業(yè)主感覺(jué)很放松，感覺(jué)好極了！
那么，恭喜你！
業(yè)主信任了你。
信任，是選擇的開(kāi)始。
七、【選擇正面】
科學(xué)研究，
人是唯一一種接受暗示的動(dòng)物。
因此，積極的心理暗示，將帶來(lái)積極的回應(yīng)。
選擇正面的心態(tài)，
傳遞正面的信息，
樹(shù)立正面的形象，
建立正面的企業(yè)文化，
做正面的事，
因?yàn)椋@樣做，業(yè)主才會(huì)信任你。
八、【定位】
你的品牌核心價(jià)值是什么？
你的品牌有什么差異化？
只有先定位好，
才能決定你向業(yè)主說(shuō)什么。
九、【溝通】
溝通，是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
溝通，即銷(xiāo)售。
有效溝通，即有效銷(xiāo)售。
十、【傳播】
一對(duì)多的傳播，讓更多人連接上你；
建立了連接，
才有機(jī)會(huì)建立合作關(guān)系。
十一、【造場(chǎng)】
事先把一個(gè)接觸點(diǎn)做得非常強(qiáng)大，
有接觸，有互動(dòng)，有共鳴，
最重要的是有成交，
叫做造場(chǎng)。
十二、【影響力心理學(xué)】
影響業(yè)主做決定的六大原則：
互惠、社會(huì)認(rèn)同、承諾與一致、喜好、權(quán)威、稀缺。
另加上，對(duì)比原理；
趨利避害心理；
貪婪心理；
理性經(jīng)濟(jì)人的“付出最小化，收獲最大化”心理；
高人一等的攀比虛榮心理等。
十三、【教練技術(shù)】
聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、區(qū)分、回應(yīng)的溝通技術(shù)，
心態(tài)情緒的管理能力，
共情能力。
十四、【公信力背書(shū)】
明星站臺(tái)，
主持人站臺(tái)，
權(quán)威媒體站臺(tái)，
這些都是公信力背書(shū)的玩法。
業(yè)主相信他們，所以業(yè)主也相信了你
十五、【利用恐懼的力量】
經(jīng)典的馬斯洛需求理論，登場(chǎng)了！
找出業(yè)主怕的點(diǎn)，擔(dān)心的點(diǎn)，
強(qiáng)化印象，強(qiáng)化認(rèn)知，激發(fā)出感受，
緊接著給出解決方案。
俗稱：“你中毒了，我有解藥。”
保健品的玩法：語(yǔ)言體系中危害健康，危害生命，
然后解藥閃亮登場(chǎng)。
十六、【好內(nèi)容是奢侈品】
好的營(yíng)銷(xiāo)工具，就是一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)接觸點(diǎn)。
信息量不必要越大越好，
還是和決策高度關(guān)聯(lián)的高質(zhì)量信息。
內(nèi)容上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入更多，
回報(bào)往往也更多。
十七、【業(yè)主旅程地圖】
即業(yè)主在裝修消費(fèi)全程中經(jīng)歷的所有接觸點(diǎn)，
包括標(biāo)準(zhǔn)接觸點(diǎn)、互動(dòng)點(diǎn)和共鳴點(diǎn)。
接觸點(diǎn)管理，
即管理業(yè)主在每一個(gè)接觸點(diǎn)上的價(jià)值收獲、體驗(yàn)和感受。
十八、【壓強(qiáng)原理】
在特定時(shí)間段內(nèi)，
讓特定業(yè)主接受到高質(zhì)量信息，
數(shù)倍高于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
十九、【決策心理資源】
每一個(gè)業(yè)主，不僅裝修預(yù)算有上限，
愿意在裝修決策上所花費(fèi)的
總時(shí)間資源、精力資源、心力資源、
也是有上限的。
決策心理資源給了你更多，就會(huì)給別人更少。
二十、【一次機(jī)會(huì)】
第一次見(jiàn)面，是非常重要的；
絕大多數(shù)業(yè)主，
在和裝修公司第一次見(jiàn)面后，
就作出了基本的判斷，
給，還是不給機(jī)會(huì)。
第一印象，首因效應(yīng)。
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