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概要： 家具業(yè)側(cè)重內(nèi)銷(xiāo)已成定局 消費(fèi)券將成突圍武器
3月16日，廣東三大家具展之一的東莞名家具展如期舉辦。由于去年開(kāi)始受到金融海嘯的襲擊，部分家具業(yè)界人士擔(dān)心展會(huì)的參展商和人流量大幅減少。不過(guò)，熙熙攘攘的人群似乎證明了這種擔(dān)心是多余的。
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家具消費(fèi)券在會(huì)展上引起廣泛關(guān)注
“人流確實(shí)比去年多，唯一遺憾的是外國(guó)人減少了”，東莞城市之窗家具副董事長(zhǎng)趙家堯向搜房記者表示，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，企業(yè)或多或少會(huì)受到影響，往年作為展會(huì)上一道風(fēng)景的國(guó)外商家明顯減少，就是一個(gè)顯著的證明。
國(guó)際市場(chǎng)的低迷讓很多出口的企業(yè)倍感壓力。一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)憑著敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，幾年前就開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，而在今年，這幾乎成為了普遍現(xiàn)象。盡管家具業(yè)整體出口形勢(shì)不是家居業(yè)中最糟糕的，但企業(yè)不管是做內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)，如何“突出重圍”都成為他們眼前緊迫的命題。
企業(yè)調(diào)整策略應(yīng)對(duì)危機(jī)
2008年3月份，還處在春寒中的家居業(yè)突然被搜房網(wǎng)的春季集采活動(dòng)攪熱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這場(chǎng)涉及30個(gè)主要一、二線(xiàn)城市的大集采，共計(jì)吸引了10余萬(wàn)網(wǎng)友的直接參與，品牌企業(yè)達(dá)1500多家，最終簽約14533單，成交金額達(dá)1.5億元，規(guī)模和影響均空前。
精明的商家發(fā)現(xiàn)，處在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者并不缺乏熱情，更非囊中羞澀，而是和很多專(zhuān)家分析的一樣，他們?cè)诘却偷膬r(jià)格。
東莞展會(huì)上，國(guó)際公館家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張國(guó)才分析說(shuō)，以前有些消費(fèi)者會(huì)提前一年開(kāi)始訂購(gòu)家具產(chǎn)品，如今這個(gè)時(shí)間明顯縮短，能夠提前三個(gè)月時(shí)間也算比較長(zhǎng)了，消費(fèi)者觀望的心理依然比較濃厚。
不少企業(yè)人士表示，自從金融危機(jī)以來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為逐漸變得理性，對(duì)價(jià)格因素也更加敏感。
消費(fèi)觀望行情已經(jīng)對(duì)家具業(yè)造成實(shí)質(zhì)性的影響。記者在采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，去年年初有些信誓旦旦走高端路線(xiàn)的家具品牌，在本次展會(huì)上已經(jīng)做了調(diào)整，產(chǎn)品的定位鎖定在“中高等”消費(fèi)水平的消費(fèi)者。在他們看來(lái)，這種調(diào)整有利于拓寬覆蓋面，從而提高市場(chǎng)的占有率。
不過(guò)，富運(yùn)家私董事長(zhǎng)陳民并不認(rèn)同這種做法，他認(rèn)為一個(gè)追求做百年老店的品牌不會(huì)因一時(shí)的危機(jī)改變定位，而應(yīng)在企業(yè)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新方面想辦法。
除了產(chǎn)品的調(diào)整，一些轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)也開(kāi)發(fā)出針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)于他們而言，國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)、品牌打造依然是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。不過(guò)，他們認(rèn)為中國(guó)出口產(chǎn)品物美價(jià)廉的原則在國(guó)內(nèi)同樣適用。
消費(fèi)券撬動(dòng)剛性需求能量巨大
在先后舉辦的東莞、廣州、深圳家具展上，一個(gè)個(gè)印著“億元家具消費(fèi)券”的展架引起了最廣泛的關(guān)注。
“我看到大大的‘億’字就忍不住停步了”，來(lái)自江西的雷小姐表示，她最想知道的是，如果現(xiàn)金消費(fèi)券真能達(dá)到億元以上，究竟能激發(fā)多少家具消費(fèi)額？
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，家具消費(fèi)券的關(guān)鍵作用并不是給家具企業(yè)做宣傳，而是發(fā)揮一種類(lèi)似杠桿的作用，撬動(dòng)市場(chǎng)上的消費(fèi)熱情。
香港家私協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、深圳偉安家具企業(yè)有限公司總經(jīng)理張呈峰認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)和協(xié)會(huì)而言，現(xiàn)在最重要
情是引導(dǎo)和刺激消費(fèi)；對(duì)消費(fèi)券活動(dòng)的推廣，也需要企業(yè)和協(xié)會(huì)的共同參與。
“現(xiàn)在人們是有錢(qián)的，而且消費(fèi)水平也蠻高，最關(guān)鍵是我們要去引導(dǎo)”，張呈峰表示，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)機(jī)選擇消費(fèi)，將希望獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)在消費(fèi)的過(guò)程中也不像以前那樣，沖著價(jià)格低廉去購(gòu)買(mǎi)，實(shí)用而有保障的品牌將是最受歡迎的產(chǎn)品。
記者在采訪(fǎng)過(guò)程中還發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)人士對(duì)家具現(xiàn)金消費(fèi)券的概念感到眼前一亮。不少人聽(tīng)完相關(guān)的介紹后，當(dāng)即表示要鼓勵(lì)各地的經(jīng)銷(xiāo)商積極參與。
不過(guò)，也有企業(yè)人士提醒，消費(fèi)券的形式有很多，一些高端禮品的現(xiàn)金券甚至能夠上萬(wàn)元，因此給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)在效果才是作重要的。
對(duì)此，聯(lián)合歐陸家具營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理林陽(yáng)曉提出三點(diǎn)建議：家具消費(fèi)券要多從從客戶(hù)心態(tài)出發(fā)，一是要款式設(shè)計(jì)要有時(shí)尚感，迎合消費(fèi)者定位；第二是要實(shí)用，不借機(jī)推銷(xiāo)其它產(chǎn)品；第三要很實(shí)惠，如果價(jià)格定合理、物超所值。
“從銷(xiāo)售的角度講，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，這是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，或者說(shuō)是行業(yè)發(fā)展的必然；另一方面，我們要考慮這個(gè)方式究竟有多大的作用？設(shè)計(jì)、推廣、效果的完整程度是否嚴(yán)密？操作性是不是很強(qiáng)？總而言之是要關(guān)注實(shí)際的效果”，國(guó)際公館家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張國(guó)才告訴記者，公司將會(huì)進(jìn)一步研究消費(fèi)券相關(guān)的細(xì)節(jié)，希望能夠借助各種促銷(xiāo)方式，在金融海嘯中率先突圍。
