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2009年雖是保險(xiǎn)業(yè)艱難的一年，但也是各家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)田上精耕細(xì)作的一年。銀保業(yè)務(wù)經(jīng)歷了大起大落后，回歸保障已成為保險(xiǎn)行業(yè)的共識。

“春節(jié)前后，確實(shí)有些公司推出新產(chǎn)品，其中年金類是大頭，去年開始到春節(jié)后，陸續(xù)有年金險(xiǎn)推出，也有一些重疾險(xiǎn)，如分紅主險(xiǎn)搭配重疾險(xiǎn)?！币粔垭U(xiǎn)公司人士告訴記者。

年金保險(xiǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)突出

事實(shí)上，自去年下半年以來，一些投連險(xiǎn)產(chǎn)品就從銀行柜臺撤下，更多推銷給消費(fèi)者的是分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等保障性較強(qiáng)的產(chǎn)品。

近期，陽光人壽就率先推出一款保障型年金產(chǎn)品，即“鴻福齊添年金保險(xiǎn)（分紅型）”?！霸摦a(chǎn)品是一項(xiàng)市場創(chuàng)新，它將為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)全新的補(bǔ)充養(yǎng)老計(jì)劃，讓他們的快樂晚年有保障?！标柟馊藟鄢?wù)副總裁潘宏源先生介紹。

“除昨日正式開賣的鴻福齊添年金保險(xiǎn)（分紅型）外，今年陸續(xù)還會(huì)有保障類產(chǎn)品的推出。而且我們還將有產(chǎn)品上的創(chuàng)新，爭取與市場產(chǎn)品有所不同，做得更好?！标柟馊藟巯嚓P(guān)人士稱，“我們是契合整個(gè)市場環(huán)境來回歸保障。主要是去年的經(jīng)濟(jì)形勢給消費(fèi)者一個(gè)教育，長期穩(wěn)定的收益是很重要的，資金需要更合理的安排。”

據(jù)了解，目前分紅險(xiǎn)產(chǎn)品中不乏年金、重疾保障類。去年友邦推出“金喜年年”年金保險(xiǎn)，長城人壽和中意人壽也先后推出“金和年年”“金享年年”分紅險(xiǎn)，而信誠人壽推出了兩款返還型期繳分紅產(chǎn)品“康贏年年”和“安康連連”。而在2009年華夏人壽計(jì)劃推出的近40個(gè)新產(chǎn)品，其中90%以上都是保障類產(chǎn)品，僅“開門紅”，華夏人壽就陸續(xù)推出了鎏金寶、同慶分紅、福佑等具有多種保障功能的新產(chǎn)品。

市場上保障類分紅產(chǎn)品的出現(xiàn)，或許是行業(yè)在投資型產(chǎn)品集體受挫后的自我修正，但也反映了監(jiān)管層加強(qiáng)保障、進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的鼓勵(lì)。

收益和準(zhǔn)備金雙降下的回歸

從之前在投資型產(chǎn)品市場上的攻城掠地，到各家保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)保障型業(yè)務(wù)領(lǐng)域，加上監(jiān)管層政策的指引，這種保障性主業(yè)的回歸，是否也將意味著壽險(xiǎn)市場競爭格局的悄然變化？

某壽險(xiǎn)公司人士認(rèn)為，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，過去依靠銀保躉交類產(chǎn)品做大的一些保險(xiǎn)公司會(huì)出現(xiàn)明顯的滑坡，保費(fèi)會(huì)有所收縮。但從標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等業(yè)內(nèi)指標(biāo)看，實(shí)質(zhì)上的競爭格局不會(huì)有非常大的區(qū)別。

“只是因?yàn)槿ツ甑沫h(huán)境變得合適，而行業(yè)內(nèi)在的調(diào)整需求，和保監(jiān)會(huì)本身加強(qiáng)保障的監(jiān)管方向是更加一致，二者形成合力所以出現(xiàn)了回歸保障的現(xiàn)象?！痹撊耸糠Q。

“對于行業(yè)來說，去年投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)的降溫主要是兩個(gè)原因?！痹撊耸空J(rèn)為，因?yàn)橥顿Y市場逆轉(zhuǎn)，投資不太好和降息對投連萬能產(chǎn)品來說收益率下降，也就沒有太多優(yōu)勢所以銷售下降。另外，投資縮水對于保險(xiǎn)公司資本壓力是有的，包括融資難度加大。投資波動(dòng)比較大的情況下去年很多公司出現(xiàn)了準(zhǔn)備金不充足問題，

該人士坦言，基于準(zhǔn)備金充足率的問題，銀保的規(guī)模是要控制的。所以很多公司主動(dòng)控制銀保躉交規(guī)模以滿足資本充足要求。

此外，對于監(jiān)管來說，也是希望行業(yè)保費(fèi)收入增長。但如果不考慮行業(yè)質(zhì)量，通過躉交產(chǎn)品達(dá)到的保費(fèi)增長只是資金、金融能力的增加，不是保險(xiǎn)保障的增加，所以行業(yè)有質(zhì)量的增長主要是依靠真正保障，保監(jiān)會(huì)也一直有強(qiáng)化保障功能意愿。

其實(shí)，各家公司有自己一貫的思路。實(shí)際上今年是各公司比拼本領(lǐng)的時(shí)候，真正比拼保險(xiǎn)公司銷售保障能力的時(shí)候。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員銷售保障的難度肯定高于銷售投資。保險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)員的后援支持能力越深，相應(yīng)這家公司今年的優(yōu)勢就會(huì)體現(xiàn)。

不過，較于在保障領(lǐng)域的老大哥，新進(jìn)入的保險(xiǎn)公司也不見得會(huì)稍遜一籌?！靶鹿痉炊怯袃?yōu)勢的?！鄙鲜鋈耸糠Q。

提高服務(wù)水平是銷售關(guān)鍵

去年銀保產(chǎn)品市場和車險(xiǎn)市場的競爭之激勵(lì)，不禁讓人聯(lián)想各公司是否也將在保障業(yè)務(wù)領(lǐng)域的爭奪戰(zhàn)中掀起一輪價(jià)格戰(zhàn)？

“目前，行業(yè)內(nèi)還沒有哪家公司有打價(jià)格戰(zhàn)的，一定程度上的價(jià)格優(yōu)勢是有的。”上述人士告訴記者，但因?yàn)楦骷夜镜漠a(chǎn)品是有報(bào)備的，也就意味著費(fèi)率調(diào)整的空間是有限的。新公司為了競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品上有一定的優(yōu)勢，這可以體現(xiàn)在價(jià)格、保障上。同種保障下有更低費(fèi)率，或者同種費(fèi)率下有更多保障和功能。

據(jù)介紹，投資類產(chǎn)品的費(fèi)率優(yōu)勢會(huì)比較明顯，保障類產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢或費(fèi)率敏感度不一定是非常高，但新公司還是會(huì)適當(dāng)?shù)刈鲆恍┵M(fèi)率方面的優(yōu)勢有利于銷售。

“其實(shí)對于保障性產(chǎn)品的銷售，首要的是服務(wù)?！鼻笆鋈耸糠Q。實(shí)際上，客戶買的不僅是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是保險(xiǎn)公司后續(xù)幾十年的服務(wù)，業(yè)務(wù)員卻是服務(wù)的一個(gè)開始。