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概要： 危機(jī)危機(jī)，即是危難也是機(jī)遇。面對(duì)危機(jī)，各行各業(yè)應(yīng)對(duì)方式不同，有依靠政策的，有走終端團(tuán)購(gòu)的，有自主創(chuàng)新的，當(dāng)然也有改變營(yíng)銷方式的。本文帶你走進(jìn)萊恩樓梯的新?tīng)I(yíng)銷模式?！ ≌f(shuō)起樓梯消費(fèi)，許多人都會(huì)想到豪宅和別墅，想到那些富人裝修房子的奢侈品。
說(shuō)起樓梯消費(fèi)，許多人都會(huì)想到豪宅和別墅，想到那些富人裝修房子的奢侈品。如今，隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)戶型的不斷推陳出新，LOFT（躍層）、閣樓房、復(fù)式房等分隔空間的戶型受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，同時(shí)，樓梯也逐步走入了普通消費(fèi)者的家中。
走出賣場(chǎng)開(kāi)拓渠道建設(shè)新模式
樓梯不比其他建材，消費(fèi)群體相對(duì)較窄，僅在建材市場(chǎng)賣貨基本沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。于是，萊恩樓梯 開(kāi)始致力于渠道建設(shè)。高玲在建材賣場(chǎng)的銷售上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別的現(xiàn)象，“許多設(shè)計(jì)師帶著客戶來(lái)選擇樓梯產(chǎn)品，或者是客戶帶設(shè)計(jì)師來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品?！睋?jù)當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)，設(shè)計(jì)師帶來(lái)的客戶量達(dá)到總量的50％-60％。而對(duì)于設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)客戶多數(shù)都是支持與采納的。
“既然賣場(chǎng)不賺錢，干脆就自己做渠道?！本瓦@樣，萊恩樓梯選擇了與其他建材商完全不同的渠道模式，在草場(chǎng)地藝術(shù)區(qū)開(kāi)辦了第一家設(shè)計(jì)師會(huì)所——草場(chǎng)地46號(hào)。這個(gè)設(shè)計(jì)師會(huì)所主要服務(wù)于設(shè)計(jì)師團(tuán)體，除了具有產(chǎn)品展示功能外，還有為來(lái)賓準(zhǔn)備餐飲服務(wù)、私人派對(duì)等其他功能?，F(xiàn)在已經(jīng)成為設(shè)計(jì)師與客戶、設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)師之間相互溝通交流的平臺(tái)。同時(shí)也構(gòu)建出了適合萊恩自己的、獨(dú)特的渠道模式。
其次，萊恩也逐步將視野投向LOFT戶型的消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。“通常這樣戶型的消費(fèi)群體都是年輕白領(lǐng)。而他們的消費(fèi)方式通常是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)。因此，我們的網(wǎng)購(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生。”高玲說(shuō)。
嚴(yán)格甄選材質(zhì)嚴(yán)把安全質(zhì)量關(guān)
目前市場(chǎng)上的實(shí)木樓梯 主要分為三個(gè)檔次，每個(gè)檔次的木材也不同，選擇起來(lái)也是非常有學(xué)問(wèn)的。通常情況下，高端產(chǎn)品會(huì)選擇材質(zhì)穩(wěn)定性好的木材，花紋很漂亮，做出來(lái)的效果也非常的棒，但高端的材質(zhì)價(jià)格也會(huì)很高。在中端產(chǎn)品的材質(zhì)選擇上，會(huì)選用歐洲盛產(chǎn)的櫸木材質(zhì)，它的穩(wěn)定性好，花紋也很漂亮，又因?yàn)楫a(chǎn)量高，價(jià)格相對(duì)適中。低端產(chǎn)品中多數(shù)使用的是橡膠木，這種材料木質(zhì)比較稀松，還有孔洞，在家中長(zhǎng)期使用時(shí)容易積攢灰塵不容易清理。
戶型也決定材質(zhì)，性價(jià)比較高的櫸木成為小戶型顧客的首選。
在選擇實(shí)木樓梯的時(shí)候，萊恩樓梯 高玲建議大家一定要注意材料的含水率。純實(shí)木的材質(zhì)根據(jù)地區(qū)的溫差變化，對(duì)木材含水率的要求非常的高。尤其是北方一年四季溫差大，所以需要特別處理。
樓梯作為定制化產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)師首先了解客戶的需求，再到現(xiàn)場(chǎng)看環(huán)境，進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，等收集了幾方面的信息之后，我們?cè)俪鰩滋追桨福詈笈c顧客協(xié)商敲定一個(gè)方案。這個(gè)周期短到2周長(zhǎng)到半個(gè)月。她強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者在選購(gòu)樓梯的時(shí)候，一定要選擇適合自己家裝修風(fēng)格的產(chǎn)品。
放下姿態(tài)走進(jìn)小區(qū)
對(duì)于近期金融危機(jī)、房地產(chǎn)低迷對(duì)家居行業(yè)的影響，作為下游產(chǎn)業(yè)難免受到波及。高玲認(rèn)為，目前的金融危機(jī)甚至有些向經(jīng)濟(jì)危機(jī)演變了，樓梯行業(yè)作為房地產(chǎn)最下游的產(chǎn)業(yè)肯定是有一定的影響。據(jù)行業(yè)內(nèi)部人士預(yù)測(cè)這個(gè)陰影至少要在樓梯行業(yè)籠罩兩年時(shí)間。面對(duì)消費(fèi)需求的下滑，萊恩樓梯也在對(duì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行緊縮控制。相關(guān)閱讀：樓梯選購(gòu)小知識(shí)
由于樓梯行業(yè)屬于高端市場(chǎng)，而金融危機(jī)波及的多數(shù)是中低端市場(chǎng)份額，高玲表示，“雖然我們的產(chǎn)品也要壓縮，但是暫時(shí)沒(méi)有對(duì)我們的波及沒(méi)有達(dá)到非常明顯的地步，不像出口加工行業(yè)那么嚴(yán)重。因?yàn)槲覀兛蛻舻姆孔踊臼敲髂暌环炕蛘呙髂陝?dòng)工的房子，所以不愁沒(méi)有訂單?！?/FONT>
危機(jī)危機(jī)，即是危難也是機(jī)遇！除了在產(chǎn)品上開(kāi)拓中低端市場(chǎng)，在銷售渠道上放下高端的身段，沖到了樓盤小區(qū)“第一線”爭(zhēng)取更多的客戶群體。同時(shí)，“做一個(gè)小區(qū)就要把占有率做大?！币彩侨R恩樓梯的一個(gè)主要目標(biāo)。直接面對(duì)終端為客戶帶來(lái)實(shí)惠。下一步的計(jì)劃瞄準(zhǔn)了發(fā)展網(wǎng)購(gòu)這種現(xiàn)代化、低成本、高效率的營(yíng)銷 模式。
